宏斌廣告為你支招“五重攻略”之糖酒會(huì)招商

        糖酒會(huì)是展示產(chǎn)品的舞臺(tái)，也是招商最好的戰(zhàn)場(chǎng)，那么如何做好招商加盟工作呢？我總結(jié)了下面的五重攻略，供大家參考。

  第一重攻略：切實(shí)可行的贏利模式

            產(chǎn)品在市場(chǎng)上順利流轉(zhuǎn)，需要銷售各個(gè)環(huán)節(jié)密切配合。各個(gè)環(huán)節(jié)中有代理商、分銷商、零售商為之付出人力、物力和財(cái)力，而能串聯(lián)起這些環(huán)節(jié)的只有利益。所以說(shuō)企業(yè)給予客戶的不是產(chǎn)品，而是利益。只有告訴你的代理商，加入我們，就能獲得利益，這才能打動(dòng)他的心。

    贏利模式不是畫(huà)餅充饑，而是可看得見(jiàn)并切實(shí)可行的。企業(yè)在招商之前，必須樹(shù)立起樣板，在局部建立樣板市場(chǎng)。讓企業(yè)的贏利模式在市場(chǎng)中得到檢驗(yàn)，才能具有說(shuō)服力。贏利模式包括：銷售對(duì)象、銷售方式、價(jià)格策略、推廣方式以及運(yùn)作模式、資金投入、回報(bào)率等。

    第二重攻略： 專業(yè)化的招商團(tuán)隊(duì)

    招商是市場(chǎng)營(yíng)銷中重大的企業(yè)行為，必須建立一支專業(yè)化的招商團(tuán)隊(duì)。對(duì)招商企業(yè)內(nèi)部有兩點(diǎn)誤解：一是招商是銷售部門(mén)的事，其他部門(mén)只是配合。二招商是銷售員的事，上級(jí)主管主要加以指導(dǎo)和協(xié)作就行了。而事實(shí)上，招商需要市場(chǎng)部門(mén)的先期策劃，需要生產(chǎn)部門(mén)的技術(shù)講解，攻人事部門(mén)社會(huì)關(guān)系協(xié)調(diào)，財(cái)務(wù)部門(mén)財(cái)務(wù)監(jiān)控等。企業(yè)理應(yīng)把各個(gè)部門(mén)的骨干整合在一起，組建一個(gè)高效的招商團(tuán)隊(duì)，才能確保招商工作有序進(jìn)行。

    在招商中，直接面對(duì)客戶的是企業(yè)員工，人員的素質(zhì)直接關(guān)系著企業(yè)的形象。招商之前，應(yīng)做好人員培訓(xùn)，人人都有規(guī)范統(tǒng)一的評(píng)價(jià)體系和談判標(biāo)準(zhǔn)。摒棄個(gè)人喜好，以公司整體利益為上。

    第三重攻略：渠道價(jià)值鏈的設(shè)計(jì)

    企業(yè)得以穩(wěn)固快速發(fā)展，源于渠道價(jià)值鏈的合理化。產(chǎn)品在渠道中快速運(yùn)轉(zhuǎn)，利益是各個(gè)環(huán)節(jié)的推動(dòng)力。如何讓各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)商利益最大化，是渠道價(jià)值鏈的核心內(nèi)容。

    一般渠道價(jià)值鏈包含以下幾點(diǎn):

    1．先期準(zhǔn)備：包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)論證、SWOT分析、品牌定位、營(yíng)銷策略等。

    2．渠道設(shè)計(jì)：包括銷售對(duì)象、經(jīng)營(yíng)模式、價(jià)格策略、導(dǎo)入策略等。

    3．渠道推廣：主要表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和渠道拓展兩方面。通過(guò)金字塔式的招商建立網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)扁平化拓展渠道。

    4．市場(chǎng)扶持：不僅給予代理商在人力、物力上支持，還需在業(yè)務(wù)咨詢、政策指導(dǎo)、社會(huì)公關(guān)、精神鼓勵(lì)等方面加以扶持。

    5．執(zhí)行監(jiān)控：以經(jīng)銷商與公司二者利益為結(jié)合點(diǎn)，確保營(yíng)銷策略在執(zhí)行中不走形。兼顧短期和長(zhǎng)期利益，以推動(dòng)產(chǎn)品銷售穩(wěn)固發(fā)展。

    6．利益評(píng)估：評(píng)估企業(yè)和代理商投入產(chǎn)出比。調(diào)整運(yùn)營(yíng)架構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)，確保利益最大化。

    第四重攻略：分地區(qū)的集中招商

    眾多企業(yè)在招商中常常急功近利，總希望招商工作是一蹴而就的事。招商先期轟轟烈烈，招商過(guò)程中紅旗招展，招商后偃旗息鼓，其招商失敗的一個(gè)重要因素在于招商缺乏針對(duì)性。中國(guó)地域廣闊，各區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)和消費(fèi)性格的差異性很大。全國(guó)性質(zhì)的招商活動(dòng)看似簡(jiǎn)潔快捷，但實(shí)際的招商效果強(qiáng)差人意。一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)在于未針對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)之特點(diǎn)來(lái)提煉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，采取相匹配的招商策略。

    現(xiàn)在又許多企業(yè)采取了分區(qū)域招商的模式：即分階段、分區(qū)域在局部地區(qū)開(kāi)展專場(chǎng)招商會(huì)，聚集地區(qū)范圍內(nèi)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，開(kāi)展針對(duì)性的招商活動(dòng)。這種招商模式有如下優(yōu)點(diǎn)：

    1．節(jié)省經(jīng)銷商的有效時(shí)間，吸引更多優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商參加。將招商會(huì)議開(kāi)到經(jīng)銷商的家門(mén)口，便于邀請(qǐng)到符合公司要求的經(jīng)銷商參加。

    2．發(fā)揮群體效應(yīng)。區(qū)域經(jīng)銷商相互之間比較熟悉，選擇產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)和銷售方式有許多相似之處。在招商會(huì)上有一家較有影響力的經(jīng)銷商振臂一呼，會(huì)招來(lái)眾多經(jīng)銷商的響應(yīng)。只有在招商前把先前工作做得到位，才更容易產(chǎn)生理想的效果。

    3．設(shè)計(jì)上更具體，更有針對(duì)性。針對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的特有心理和評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)設(shè)計(jì)招商模式，更容易打動(dòng)經(jīng)銷商的心。

    第五重攻略 傳播和推廣

    招商活動(dòng)前的傳播和活動(dòng)后的推廣，是決定招商工作成效的重要內(nèi)容。招商活動(dòng)前的傳播工作重點(diǎn)包含幾方面：

    1．客戶資料的收集。在招商活動(dòng)前，要收集潛在客戶的名單、經(jīng)營(yíng)狀況、資金實(shí)力、信用等級(jí)、主要負(fù)責(zé)人的價(jià)值取向等。

    2．行業(yè)內(nèi)的宣傳。在行業(yè)內(nèi)增強(qiáng)企業(yè)的影響力，提升關(guān)注度，制造懸念，吸引眼球。

    3．宣傳品的派送。VI整體表現(xiàn)。

    4．運(yùn)作資料的制作。包括招商手冊(cè)、產(chǎn)品陳列手冊(cè)、促銷手冊(cè)、市場(chǎng)操作流程等。

    招商活動(dòng)后的推廣主要有以下幾點(diǎn)：

    1．人員跟蹤。物未到、人先到。在產(chǎn)品未進(jìn)入市場(chǎng)前，銷售人員先行到位，做好上市準(zhǔn)備。物一到迅速進(jìn)入渠道，并監(jiān)控鋪市工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，確保銷售政策的執(zhí)行。

    2．產(chǎn)品宣傳立體化配合。充分合理利用公司資源，立體化、多手段地做好產(chǎn)品推廣和促銷。

    3．代理商的管理。包括資金的調(diào)度，人員的配置，知識(shí)的培訓(xùn)以及政策的執(zhí)行等。